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    程力公司与东风商用车联手推进配件营销

  • 作者:zckj
  • 发布时间:2014-3-1 10:27:07
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当整车企业纷纷开始关注配件市场的时候,程力专用汽车公司www.hbclqczz.com与东风商用车共同研讨配件经营经历了怎样的过程?今后又将如何发展?为此我们采访了这家公司负责配件业务推广的吴部长。

“你能知道多久的过去,就能知道多远的未来。”从过去20多年东风商用车配件经营走过的历程来看,大致可以分为三个阶段。

上个世纪90年代末期,尚处于计划经济阶段的东风商用车由于市场的过冷反应,不得不对零部件生产单位采取“放虎下山”策略,各零部件主机厂各自寻求出路。由于供应渠道的不受控,东风公司正规配件难以在复杂的市场当中实现合力。

2000年至2003年配件销售进入了第二个阶段:统定分交,就是以保障为基础前提,平进平出,不计利润收益。没有纳入利润增长点的配件销售业务没有得到足够重视。

转机在东风与日产合资的背景之下应运而生。如何让配件销售成为公司新的利润增长点被纳入东风商用车公司发展战略当中。从2003开始,东风商用车开始转变配件销售模式。首先,配件销售实行集中管控,确立配件保障功能不可取代、但一定要实现配件经营价值的理念。其次,配件运营对内分专业进行品种经营研究、对外分区域进行需求全过程服务,不断提高产品竞争力及客户满意。再则建立与主要供应商进行市场、价格协同的机制,有效促进销售收入的增长。同时,加强对网络基础建设、人才建设、库存处理等方面的投入,引导网络进行良性发展,提高网络竞争力。

在第三阶段,东风商用车配件经营获得巨大成长,有了前几年基础的夯实,近4年来连续高速增长。从2009年到2013年,公司配件收入是成倍增长,更为重要的是,配件的收益也在同步增长。

尽管东风商用车配件在近10年取得了巨大的进步,但是对标国际一流水平尚有差距。比如沃尔沃集团,在产品定义研发设计的开始,就有专门人负责后市场,从项目开始就会研究后市场怎么策划、怎么跟进、全价值链如何支撑,都有完善的支持体系。同时,后市场和品牌紧密相关联起来,不同的品牌定位有不同的后市场策略。站在新的起点上,东风商用车配件经营将朝着这个方向努力,缩小差距,与国际一流水平接轨。

排除万难推进配件营销转型
2008年,在认识到配件经营价值后,坚定信心推行东风配件销售转型的东风商用车成立了配件业务优化委员会。配件业务优化委员会是由东风商用车有限公司副总经理徐天胜担任组长、相关业务部门的负责人、重要配件生产厂家组成。每个月委员会根据情况召开一次月会,沟通协调各项事宜。
配件业务优化委员会最大的好处是让各个业务部门都参与进来,提高业务部门的认识和支持力度。而这样一个平台的搭建只是东风商用车配件经营改革的一个开始。在市场销售总部服务保障部内部,不断地打破“常规”,提出了通过东风商用车配件专控、专营来提升收益。为此,服务保障部组织专门的人员成立了6个配件经营专业组。同时,把东风商用车在全国销售的分成区域,每个专业组都有专人负责,专业组除了对应自己负责专业的配件销售,还要负责对应的辖区。区域和专业领域的经营收入和收益都纳入到对应的每个专业组的KPI考核。

“通过分区域和分专业,每个人的目标都很清楚,对应的指标都很清晰,既提高了配件收入和收益,同时极大地锻炼了我们的队伍。”服务保障部配件计划科科长贺小荣告诉记者。

付出终有回报。以油品为例,从2009年开始,油品销售主要致力于专控,在市场上形成“东风原装车配原装油”的拳头产品。“借助更为完善的产品力、体系力、营销力,我们形成了东风产品品牌的影响力,油品销售实现了质的跨越。”贺小荣认为这样的高速增长态势随着东风整车市场保有量的增加,还会进一步提升。除了服务保障内部变革外,抓配件上游管控是东风商用车配件经营做强做大的必经之路。东风商用车公司将联手程力专用汽车公司共同为商用车配件做出自己应有的贡献。

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